开在海底捞旁边，这家火锅店日翻台10次

文丨职业餐饮网 程三月

一说到火锅，海底捞是当之无愧的大佬。

但有一家火锅店，敢开在海底捞旁边，生意比海底捞还好。

短短五个月做到地区火锅一名。

在前有虾吃虾涮，后有阿田大虾的情况下，它另辟蹊径，把店开进了商场。

一天翻十台，售300多锅。

它就是喜虾客，一个专门进商场的虾火锅品牌。

它是如何在商场吸客？又是怎样打造高翻台率的呢？

近日，职业餐饮网小编采访到了喜虾客的创始人和均，他将跟各位餐饮人分享他的跨界经营之道。

转型做虾火锅，救活亏损100多万的店

和均是个上台说话都会脸红的人，但实际是个却爱“折腾”的人，他有着丰富的跨界创业经历，干过服装、培训、工程，每次都小有成就。

接手朋友亏损100多万元的火锅店

2016年年初，和均有个朋友做火锅投资失败，亏损一百多万，看着朋友这么多年辛辛苦苦积攒的积蓄打水漂，触动了他那不安分的心。

虽然没有从事过餐饮行业，按他那句话说，所有的生意是相通的，关键是要建立一套适合行业不同阶段发展的商业模式。

说干就干，他选择还是火锅这个宽赛道，然后定位到虾火锅这个细分品类。

接着，和均利用专业知识，调查分析了市场上存在的所有虾火锅餐饮店的数据，进行精准品牌定位、建立选址模型，以及经营策略等，逐步建立一套完整的商业模型。

他发现要做出差异化，就要从两个维度下手，一个是品牌名称，一个是选址。

在品牌名称上，和均发现阿田大虾、王婆大虾、李想大虾等品牌都是用人名命名，于是他选择用喜庆的行业名，取名喜虾客，蕴意喜欢虾的客人。

在商场把虾火锅做出价值感

在选址上，和均发现大部分虾火锅品牌开的是街边店，要做出特色，他选择了走商场路线，做时尚餐饮品牌，这是由于虾这个品类在商场容易做出价值感。

1.可灵活搭配。

虾品类的产品搭配灵活，可以做白虾，小龙虾，大龙虾，皮皮虾火锅，还可以用虾和羊排、甲鱼相匹配，应季推出新品，利润来源点丰富。

2. 易提升品牌形象。

不仅如此，还可以做大龙虾，既能提高品牌形象，还能及时感应市场变化，很容易从大众消费转化为高端消费，增加品牌价值感。

在竞争激烈的商场杀出一条血路，喜虾客靠的是三把杀手锏：

营销：做推广，线上+线下要一次性引爆

“选商场，客流量一定要大，但位置可以偏，租金便宜。”这是和均商场选址的原则。

商场要做客群，要选客流量大的商场，这个大伙儿应该能达成共识，但位置偏可能就有人不敢苟同了，但和均一点也不怕位置偏没人，他有一套行之有效的商场推广方法。

未开业，先预售

喜虾客的一家店在郑州二七广场附近无限城，2016年3月开业，不足五个月，做到地区火锅一名。

这是由于喜虾客根据周边客群结构做了大量的造势活动。

1、平台预售。

开业前，在美团上做预售，一般用成本价做预售，预售数量根据周边客群结构进行预售，一般在1000-3000份之间。

2、“虾宝”做地推。

开业时，打造名为的“虾宝”人偶，作为喜虾客的形象代言人，在商场周围人多的地方发传单，进行引流。

商场10万粉丝公众号做推送

2016年11月，东北还没有一个虾火锅品牌，和均看准了这个空白市场，先发制人。

如果品牌想在东北得到快速发展，那沈阳是一站。于是，他选择了和当地商业龙头兴隆集团达成战略合作。

但不巧的是，当时的兴隆商场餐饮不集中，只有一个很偏僻的空位置，之前是商场自营的火锅店品牌，但因经营不善倒闭。

摸着火锅店桌椅上的灰，和均并没有退却，商场引流是他的强项，说干就干：

1. 在商场里人流量大的地方挂吊旗和广告；

2. 商场公众号做推送。兴隆是活动型商场，至少有10万的粉丝，公众号一推送就获取了大量的关注；

3. 商场员工转发朋友圈。与商场达成协议，要求商场员工全员转发朋友圈，兴隆一共有5000名员工，这一转发也吸引了不少客流。

“在商场开店，宣传推广活动要一次性引爆，不能慢慢来。因为商场店不像街边做中餐炒菜一样，刚开始亏损，但做半年、一年能养回来。

商场店可不行，因为商场人流量是固定的、节奏快，如果持续三个月亏损，这个店基本就很难养活起来了。”和均说。

环境：营造有安全感的就餐环境

喜虾客郑州无限城店的排队现象已然成为商场一景，每天早上九半点营业，十点半不到就开始排队，排到晚上九点商场关门，顾客从专有的通道出去，34桌，一天能卖300多锅，这就创造了日翻十台的成绩。和均觉得这主要得益于喜虾客的高性价比和咖啡厅式的就餐环境。

喜虾客刚开店时，小料不要钱、餐具不要钱、开水自取，大众点评的团购、套餐优惠力度很大，人均消费50~60元，高性价比使得顾客争相而入。

不仅如此，舒适的就餐环境是喜虾客的一大亮点，有不少顾客路过总会疑问：“这家开的是咖啡厅吗？”

“产品好那是本质，但也要注重提供增值服务，让顾客舒适度更高。那就要舍得在装修设计上花钱，不要觉得这效益看不到摸不着，但其实是非常有效的。”

和均擅长把握顾客心理，营造让顾客充满安全感的就餐环境：

1.软座。区别于传统餐厅的卡座，喜虾客的座位都是咖啡厅里的那种沙发软座；

2.小隔断。座位之间设置小隔断，从物理上的距离打造顾客心理上的安全感和私密性；

3.灯上有灯罩。喜虾客每盏灯上都有灯罩，不仅让食物看起来更有食欲，还使人的影子在暗处，让顾客在心理上有更多安全感。

问题来了，环境这么舒服，顾客坐着不走了，不会影响翻台率吗？

这不用担心，音乐可以调节翻台率，人少的时候，音乐放得缓慢一点，很静，顾客聊会儿天，慢慢人就进来了；就餐高峰期，音乐声音稍放大一点、放快一点，顾客就餐时间就会缩短到合理范围之内，提高翻台率。

盈利点：4个方法提升客单价，纯利润月增7万

这时候可能就有人有疑问了，这样装修肯定很费钱，小料和餐具不收费，菜又卖这么便宜，就算翻台十次，也怕是叫好不叫座，实际上能挣钱吗？

“前期的确利润不高，毛利才55%~60%，但是开商场店，就是要先做客群，客群建立起来之后，再向客群要利润。”

这客单价什么时候提？怎么提？和均有自己的标准和技巧。

根据平台的数据进行调整，当顾客等位流失率达到30%以上时开始筛选客群，提高客单价。

工厂饭堂承包商按照循序渐进的原则，从以下几个方面进行：

1.提高菜品价格

深入人心的招牌菜品及引流菜品，不做提价，比如招牌锅底，每份一元的豆芽之类的，但是一些六七块的菜品可以提价一块。

2.一次性餐具收费

从提供免费消毒餐具转变还提供一次性收费餐具，符合顾客追求健康和卫生的心理。而且每份餐具售价两块，盈利一块，每月就能提高一万多的纯利。

3.小料收费

之前为了吸引顾客，喜虾客小料不收费，但种类比较少；之后通过丰富小料种类，如增加香菇酱、牛肉酱、香辣酱、沙茶酱等，收费3~5元。

4.提供饮品和应季水果

喜虾客刚开业时，提倡“无人服务”，也就是开水自取，随着客群的壮大，开始研发饮品、提供应季水果进行售卖。

“其实只要你的客群做起来了，在提升服务的前提下，慢慢提高五六块的客单价，顾客是不会介意的，但这样你每个月能增加六七万的纯利润。”

职业餐饮网小结：

餐饮进商场就是要做客群，那就要花心思去研究顾客心理。

跨界餐饮人也许在产品上不如传统餐饮人有经验，但是往往他们更会“玩”。

在酒香也怕巷子深的时代，餐饮人更要学会学习，不能一个经验用五年，而是要学会一年学五个经验。