四年800家门店，“虾火锅女王”有话说

下一个爆火的品类会是啥？

品类细分的秘籍又是啥？

在火锅红海里，用虾火锅占据一方市场的虾吃虾涮，或许有些发言权。

4年时间，虾吃虾涮开了800家店，单店的月均销售45万-60万。

近日，虾吃虾涮创始人、被誉为“虾火锅女王”的牛艳，就做客餐饮咖《大咖来了》访谈直播第6期，进行了精彩分享。

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你遇到了一个单品，

想把它做成品类，这些或能给你启发

1、品类创新的方向：将高端食材变成大众消费

雷军曾说过一句话，“站在风口上，猪都能飞起来”，但风口这个东西，不好把握追随；第二，别人的风口，未必是你的风口。

“下一个爆红的品类是啥，我不好给建议，但一个方向是，把高端食材变成大众消费。”牛艳如是说道。

虾吃虾涮的虾源是南美白对虾，一小锅虾，虾一斤，价格78元，由虾、玉米、黄瓜、土豆组成。

这就要追溯到2014年，当时，正是高端餐饮被打压的时期，大众餐饮崛起。

作为一个消费者，花50-70元，就能吃到平时餐桌上难吃到的南美白对虾，这在消费者心里会有一个高性价比的强大认知。

将食材变成老百姓能消费得起的美食，这是一个品类创业的机会。

但牛艳也提醒到，做生意，成本核算是基本的。

前2年，有一些小龙虾饭、海鲜饭项目在火了一阵后，就很快死掉了，就是因为没有把成本核算清楚，以至于空有情怀创业，入不敷出，项目只好折戟。

2、在红海市场，发掘蓝海赛道

火锅是餐饮行业公认的红海市场，但牛艳愣是用虾火锅走出了一条蓝海赛道。

要知道，在虾吃虾涮进入市场前，火锅行业的细分品类，如牛火锅、羊火锅类，已经有了好的品牌。

但，虾火锅的市场尚属空白，这就是蓝海赛道。

空白意味着机会，也意味着风险，因此，在推虾吃虾涮品牌之前，其团队就花了2年时间，进行市场调研。

定位、运营、管理等都有了初步的轮廓，才终于，在2014年推出了虾吃虾涮，而4年开出800家店，也证实了，虾吃虾涮用虾火锅在餐饮业杀出了一条路。

红海市场，证明有消费基础；蓝海赛道，说明有创新，而有消费基础，创新才能落地生根。

3、不要为了品类细分而细分

“不要为了品类细分而细分，不要去找一个平地而起的，没有源头、文化，以及没有任何群众基础的品类。”牛艳说道。

据记者的观察，在中国流行的小吃美食，几乎没有一个是全然创新的。

都在讲要创新，但创新的目的不在于创新本身，而是通俗意义的，被消费者喜爱。

中国美食博大精深，《舌尖上的中国》里就有很多待发现的“潜力股”，创业者需要有一双慧眼，去发现。

有一个成都小吃，叫冰粉，是火锅的完美搭档，有创业者就想，这个冰粉能否拿出来形成一个品类，单店开一个店。

对此，牛艳表示，冰粉作为火锅的补充性产品，消费群体还是很窄的，很难单独成为一个品类，撑起一家店、一个品牌。

4、品类不会消亡，消亡的是一成不变的企业

“不存在品类的消亡，消亡的是那些一成不变的企业。”牛艳说。

虾吃虾涮的虾火锅，采用一锅两吃，先吃虾，再涮菜，这一形式是虾吃虾涮首创。

其实，虾吃虾涮先上的虾，就是以前的干锅虾，并不神秘，但以往的干锅虾，就只有虾，后面就没有了。

而消费者在虾吃虾涮吃完虾，添上汤水，便又能当作火锅，涮菜涮肉，也正是后面这些+，给了虾吃虾涮更多的盈利空间。

品类也是如此，品类是有群众基础的，不存在消亡，而消亡的只是那些一成不变的企业罢了。

就像虾火锅这个品类也不会消亡，作为一个品牌，虾吃虾涮要做的便是，不断给自己注入新鲜血液，去更新、迭代、创新。

5、做品类要聚焦

做品类要聚焦，除了虾吃虾涮，牛艳还打造了一个串串品牌，名叫“乐吃串串锅”，牛艳表示，看起来是新创了一个项目，其实，还是在围绕火锅这个大类在做。

做品类，要聚焦，否则的话，今天做一个品类，明天做一个品类，企业没有经验优势，第二也容易给消费者造成混乱的认知。

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换位思考，站在消费者的角度理解品牌

我们经常讲食堂承包品牌，其实品牌是相对于消费者而言的，脱离了消费者，品牌是立不起来的。

因此，我们讲定位，讲和消费者的互动，其实一直都在跟一个叫“消费者的认知”的东西斗智斗勇。

1、定位：你不能赚所有人的钱

开一家小店，和创一个品牌，完全不是一个概念。

开一家小店，只是把你的东西，放到市场上考验，没有品牌，也没有标准化。

但做一个品牌，需要从产品、定位、整体发展规划、品牌形象、营销推广等各个维度进行考虑了。

牛艳是做电视节目出身的，就像做节目得思考这个节目是给谁看，受众是谁；做餐饮品牌也是一样，得知道消费群体是谁。

你不能赚所有的钱，想赚所有人的钱，到头来谁的钱都赚不到。

所以，先得定位，根据消费群体去做事情，而不是大面积去撒网。

定位会更加聚焦，你不能看别人上烤串你就上，别人上羊蝎子你也上，这样会让消费者形成一个很混乱的印象。

所以，前期的定位一定要做好，开店、宣传都要做到位，要去规划，不要怕花钱。

就像虾吃虾涮的定位，就是人均消费50-70元，主打虾火锅，高性价比。

2、与消费者互动：消费者对品牌是最没有忠诚度的了

消费者对品牌是最没有忠诚度的了，大家都知道可口可乐，为什么它还要频繁刷广告，不就是在提醒消费者，“别把我忘了啊”！

餐饮品牌也是一样，要不停地在消费者面前“刷脸”。

产品是餐饮品牌的核心，就像虾吃虾涮品牌不管怎么变，两个爆品一个清香口味、一个香辣口味的虾火锅口味不会变。

近来，虾吃虾涮主要从产品和营销2个方面进行创新。

产品：在底料上创新

虾吃虾涮近来在底料上进行了创新，推出了一款底料，叫“初恋的味道”，是一种淡淡的柠檬香，一种酸酸甜甜的味道。

该底料一经推出，便受到了小孩和年轻女性的欢迎。

营销：异业合作，与电影合作

今年年初，虾吃虾涮和电影《英雄本色2018》合作，特推出了英雄锅套餐；并且，虾吃虾涮的团队发现，该电影的主演恰恰是自己的顾客重点关注的。

因此，在虾吃虾涮门店，放上了电影的人形立牌，还邀请主演为虾吃虾涮的顾客拍了VCR，在门店播放，并且，虾吃虾涮也会包场，赠送粉丝电影票。

后来证明，这个活动被虾吃虾涮粉丝在朋友圈、微博，广泛传播、分享。

3、换位思考：我作为一个消费者，餐厅推出的东西，我能接受吗？

很多餐饮企业做事喜欢自嗨，不考虑消费者。

牛艳直言，自己不是做餐饮出身的，不够专业，但也正是不专业，她知道把自己放在一个普通消费者的位置，去考虑问题。

推出一个新品，我、我的朋友能不能接受，如果能接受，OK，可以测试；如果普通消费者都不能接受，还要以专家思维，去站在制高点上，说“你们都不懂”，那就不可取了，因为，你没有那么多时间去餐厅一遍遍跟消费者解释。

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800家加盟店的管理秘籍是？

有人认为，虾火锅这个品类，看起来简单易复制，似乎没有壁垒。

但，产品可模仿，综合维度的模仿就难了，这点从虾吃虾涮这个品牌在市场的地位，就可以看出来。

从对加盟店的管理上，也可以看出一二。

管理加盟商有一个简单粗暴的准则，那就是让加盟商赚钱。

为了让加盟商获益，虾吃虾涮的团队会深入到基层，看看加盟商需要什么，比如，针对各方面成本上涨的问题，虾吃虾涮正在寻找供应链上的合作，以缩减加盟商的成本，让加盟商不那么难做。

除此之外，虾吃虾涮还有两种管理加盟商的方式。

1、办研修班，学习好的门店的经验

虾吃虾涮的加盟店，都是同一个体系的，因此，遇到的问题也是相似的，那么，在解决方法上，也是相通的。

虾吃虾涮会办研修班，把加盟商召集在一起，通过内部好的门店的分享，学习一些营销管理的实用技能。

因为是同品牌内部学习，研修班起到了良好的效果，曾有加盟商现身说法：

“曾参加两次研修班，参加完一期郑州站后，日流水从过去的两三千提升到七八千，再从第二次研修班归来，日流水就突破了一万元，是研修班的直接受益者。”

2、不定期制作视频节目，在内部分享

电视出身的牛艳，自然会把曾经的优势充分发挥。

比如，虾吃虾涮拍了一个叫做《虾吃虾涮那些事儿》的视频节目，专门讲述质优加盟商的创业故事，不定期播放。

此外，也会拍一些微电影、品牌故事等，以塑造品牌形象。

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餐饮小白加盟该注意什么？

很多创业者，对餐饮行业感兴趣，但又不知道餐饮行业创业的深浅，因此，加盟品牌，便成了他们试水的一个渠道。

和加盟商常打交道的牛艳，对餐饮小白们提出了一些建议。

1、能否All in

餐饮行业是个勤行。

如果你只是看别人赚钱，就跃跃欲试，自己却不能All in，不能全身心投入，只是兼职的话，奉劝这样的创业者就不要进入餐饮行业了。

2、不要选全新的品类加盟

如果一个品牌，经营的品类是全新的、平地而起的、千古难有的，千万不要加盟。

因为，对于新的东西，出于尝鲜和好奇，消费者会尝试一下，但不会持久，加盟这样的品牌，从加盟起，就意味着要死掉。

3、亲自去问门店食客，决策不靠拍脑袋

既然是自己创业开店，就一定要静下心来，做调研，不要拍脑袋，产品、经营、管理，在加盟之前，各个方面心里一定要有数。

特别是，对产品一定要有自己的衡量，比如，必须要到门店去亲自问食客，问清他们的感受和反馈。要知道，前期省，后期麻烦就大了。

小结：

就像牛艳说的那样，"不怕有问题，有问题就去解决，去找到根源"。

那些坚持了百年的老品牌，肯定也不是一帆风顺的，什么大风大浪没见过，餐饮再难做，也总有好的企业。

虾吃虾涮固然是用虾火锅撬开了火锅市场，但能走过4年，年收过亿，靠的还是品牌强大的运营能力、以及对加盟商的管理能力。

不固步自封、不钻死胡同，不停学习、融会贯通，吸收行业内外的先进理念，动用一切力量去创新，这是跨界餐饮创业者牛艳的箴言。